網絡營銷三問：買家從哪里來？

營銷三問：買家從哪里來？
　　如今開展網絡營銷的企業越來越多，這是社會的進步，營銷的革命。然而我們也不難發現有相當多的企業網絡營銷并不成功，對網絡營銷產生迷茫和彷徨，又“愛”又“恨”。

　　與傳統營銷一樣，開展網絡營銷最重要的就是尋找買家，達成交易。網絡營銷不是擺設，而一定是要為企業帶來客戶和銷售。獲取利潤是企業開展營銷活動的最終目的，網絡營銷也不例外。站在這個角度去理解網絡營銷，我們會感覺“輕松”不少，從而不被眾多“五彩斑斕”的網絡營銷產品所迷惑。

　　我認為要想成功的開展網絡營銷，必須解決“買家從哪里來”、“如何留住買家”、“怎樣才能成交”這三個問題。企業在結合自身的特點，弄清楚這三個問題之后，再去選擇網絡營銷平臺、網絡推廣產品和后續網絡營銷服務的時候，就不會迷失自己，真正實現付出必有回報，成功開展網絡營銷。

　　買家從哪里來？

　　互聯網上的買家在哪里，怎樣用最少的投入找到他們？怎樣吸引他們瀏覽我的產品和服務？我們首先來解決這個問題。

　　1、什么人是我的目標客戶？

　　目標客戶（買家）分為直接目標客戶和間接目標客戶。直接目標客戶有決策權，能夠直接拍板；間接目標客戶有建議權，能影響“購買”決策的產生。比如說學習用品，有家長為學生直接購買的，也有學生自己經過選擇后，告知家長進行購買的----家長和學生都是目標客戶，都能夠對是否交易產生影響。

　　企業在開展網絡營銷之前，要明確在互聯網上你的目標客戶的分布情況，是直接目標客戶多，還是間接目標客戶多。對于不同角色、區域、文化背景的目標客戶，相應的網絡營銷策略各不相同。

　　2、目標客戶的活動習慣是怎樣的？

　　不同特點的目標客戶，在互聯網上的活動習慣也是不同的。這里的活動習慣包括使用什么搜索引擎、經常上什么網站、有沒有網上聚集場所、上網時間和頻率、愛使用什么網絡工具等。

　　例如對于銷售高檔智能手機的商家而言，他的目標客戶應當屬于收入較高的成功人士，以男性為主；這類人士在搜索引擎使用率上以Google為主，經常去門戶網站瀏覽新聞，重點關注金融、財經類信息；在一些商業社區類網站經常能夠看到他們的身影；上網時間主要是工作時間，每天一到兩小時左右；經常使用MSN，不少人對博客和電子雜志也有興趣等。

　　找準目標客戶的網上活動習慣不是件容易的事情，可以結合朋友間的溝通、網絡調查分析、網下客戶的特征分析等，對自己的目標客戶上網習慣做一個初步的判斷，這個判斷對于開展網絡營銷非常重要，準確的判斷能夠讓你的網絡營銷事半功倍。

　　3、怎樣投放廣告，以吸引目標客戶？

　　在互聯網上面投放廣告，是吸引網上目標客戶的直接手段。

　　在選擇投放媒體上面，結合當前網絡營銷行業的實際情況，有三個選擇：一個是網絡廣告，適合于大型企業，進行網上品牌傳播和活動營銷；一個是搜索引擎廣告，適合于中小型企業，進行精準營銷；第三，加入一些行業網站，借助行業網站的人氣進行廣告宣傳。

　　以干洗加盟服務商為例，早期的干洗加盟服務商重點在電視、報刊上面進行廣告投放，但成本過高，且覆蓋的目標客戶群比例太低，收效甚微。最近幾年，他們陸續把廣告重心轉到了互聯網上面，主要以投放搜索引擎關鍵詞廣告為主，有效的鎖定了那些在網上搜索加盟致富信息的創業人士，取得了非常驕人的戰果。

　　此外，干洗、加盟連鎖等行業網站，也是他們廣告投放的重點，但總的來說效果不及搜索引擎廣告。而對于門戶網站的網絡廣告，同樣面臨目標客戶群覆蓋比例低、成本太高的問題而不受到干洗加盟服務商的青睞。

　　4、其他吸引目標客戶的方法

　　除了廣告投放的方式，能夠吸引目標客戶，還有一些其它的方式，也能夠吸引目標客戶的來訪。但總的來說，廣告投放的效果是最明顯的。

　　搜索引擎優化：將自己的網絡營銷平臺進行搜索引擎優化，能夠使一些關鍵詞在搜索引擎中有較好的自然排名，從而獲得免費的流量，帶來目標客戶。搜索引擎優化目前已經成為搜索引擎營銷中的一支不可忽視的力量，并逐漸在成為一個產業；

　　信息群發：包括郵件群發、短信群發、論壇群發等等，這些都是屬于灰色的吸引目標客戶的方法。不可否認有一些企業通過這些方式取得了效果，但總的來說這些方式違背了目標受眾的意愿，屬于強迫式營銷，效果處于不斷下降的趨勢；

　　事件營銷：通過組織槍手，制造事件，使企業和企業的產品成為互聯網關注的熱點，從而吸引目標客戶的關注，這屬于比較“高級”的吸引目標客戶的方法，但需要慎重操作，不然很有可能取得相反的效果；

　　買家從哪里來，這個問題對于每個開展網絡營銷的企業都有不同的答案。我們只有搞清楚了“我的”買家從哪里來，才能做到有的放矢地開展網絡營銷，才能夠避免把錢扔到水里，沒有一點效果。